*Por José Carlos Teixeira Moreira

O nome não ajuda muito mas a área é responsável por quase 8 vezes o PIB do Brasil.

Os negócios entre empresas representam a base da riqueza de um país e dão vida a tudo o que acontece no consumo lá na frente.

No início dos anos 70, o que se ouvia de marketing tinha a ver apenas com bens de consumo. Acadêmicos e especialistas alertavam executivos das multinacionais para a não existência do marketing industrial, e diziam: se existir é o patinho feio do marketing.

Nos dias de hoje os novos conceitos e saberes práticos oriundos das relações entre empresas são considerados, nos meios empresariais mais atentos, como o que há de mais provocador e inspirador no continente do marketing moderno.

O marketing aplicado aos negócios entre empresas cuida do que chamamos da geração e produção de riquezas – aliás o que sugere a etmologia da palavra indústria – enquanto o marketing aplicado ao consumo é voltado para o usufruir da riqueza.

Ambas dimensões são indissociáveis. Uma não existe sem a outra, até porque o que interessa realmente é que as pessoas, como autoras da Sociedade, possam se sentir melhores e mais capacitadas para a realização de seus desejos e sonhos.

Essas duas buscas – sentir-se melhor e mais realizado – está no íntimo de todo ser humano em qualquer cultura.

Empresas, sejam do porte que forem, produzindo o que acharem que deve, só fazem sentido se estiverem compromissadas com aquelas duas aspirações humanas.

O mundo do marketing entre empresas cuida de toda a cadeia de produção de modo a torná-la  uma cadeia de valor no foco dos três principais stakeholders, pilares de um empreendimento que pretende crescer, ser admirado e prosperar: clientes, colaboradores (funcionários, fornecedores, distribuidores, revendedores e provedores) e acionistas.

As empresas quando buscam quem os atenda, identifica projetos nos quais o bem ou serviço a ser comprado se transforme em um ingrediente fundamental para o produto que será fornecido para os seus clientes. Por conta disso, o mundo do marketing industrial reune e orquestra todas as funções da Administração: Finanças, Produção, Sistemas, Logística, Recursos Humanos e o próprio Marketing/Vendas do cliente.

Isto requer do profissional de Marketing Industrial alguém muito bem formado e sagaz para antever e propor estratégias empresariais que façam o cliente mais equipado para o seu mercado e blindado contra a concorrência predadora.

Observando com muito interesse os mais emblemáticos profissionais da área saltam aos olhos alguns atributos pessoais realmente primorosos:

•são impecáveis no cuidar de sua credibilidade e da empresa que representam;

•são extremamente disponíveis para o cliente, mantendo uma distância amorosa no lidar com a intimidade nos negócios;

•mostram uma forma genuína de estar junto com as pessoas, em todos os níveis da sua organização e daquela do seu cliente;

•movidos pelo prazer de vender, fazem o que fazem cuidando de todos os detalhes, equilibrando o que deve ser gratuito e o que deve ser remunerado;

•todos são, nas suas empresas, muito considerados e candidatos preferenciais para a alta administração.

Os brasileiros têm se destacado como figuras ideais para esse papel.

Uma das razões é o trânsito cultural, isto é, a facilidade de se sentirem em casa nas diferentes culturas, respeitando suas singularidades.

Esse predicado, emoldurado pela hospitalidade, reconhecida por todos os estrangeiros que por aqui passam, dão o molho essencial quando se trata de conjugar interesses de pessoas de múltiplas origens e motivações.

É por isso, por esse diapasão que dá tom entre pessoas, que o marketing industrial não separa gente da técnica comercial. Tudo se dá entre pessoas, até porque empresa não existe.

Por isso, uma maneira muito adequada de nomearmos o Marketing Industrial é escrevermos assim: maRHketing.

Nos últimos anos muitas empresas brasileiras e outras estrangeiras atuando aqui, vem apresentando um desempenho exemplar no ambiente CNPJ to CNPJ.

Um punhado delas, movidas pelos conceitos que foram por essas bandas desenhados, vão mostrando resultados tão expressivos que seus modelos correm o mundo e são tomados como referência.

Um dos aspectos que merecem ser pontuados é o fato de que, para elas, o marketing que professam tem como pressuposto que o ser humano é analógico e não digital. Gente é processo e não um On-Off.

Cliente é sempre um co-autor, nunca um usuário. Usuário é para droga.

Sendo um co-autor, uma vez que qualquer coisa só dá certo se alguém souber corretamente “pilotá-la” como o esperado, o contexto de cooperação se sobrepõe ao de competição.

Só isso já bastaria para nocautear o disseminado e superado conceito de competividade.

Quando o contexto induz à cooperação a competição é superada. Resgata-se o que é básico para a Economia funcionar: a Confiança. Confiança é o mesmo que riqueza.

Esse é o mantra do Marketing Industrial: se eu deixo esgarçar a confiança tudo o mais vira apenas conveniência, e conveniência quer dizer preço.

Preço é apenas uma informação psicológica entre fornecedor e comprador. Quando o  preço se torna o grande quesito é porque o valor percebido não existe mais.

Marketing Industrial é sinônimo de Valor Percebido; aliás foi o Instituto de Marketing Industrial que no início dos anos 90, nos seus elogiados Fóruns de Setembro em SP, levantou essa bandeira que hoje flamula por aí.

Marketing Industrial é um sistema que parte de ideias, de propostas, de processos, de ações, de desempenhos notáveis que levam clientes a preferir, escolher, promover e remunerar de maneira justa uma empresa diante das demais.

O profissional de marketing industrial é acima de tudo, um admirável gestor; alguém que cria, desenvolve e mantém empreendimentos de sucesso.

*José Carlos Teixeira Moreira, presidente da JCTM Marketing Industrial e da Escola de Marketing Industrial  –

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A partir de segunda-feira (28) até 1ª de abril, as principais tendências tecnológicas da indústria elétrica e eletrônica estarão na 26º FIEE Elétrica e a 6º electronicAmericas, que ocorrem no Pavilhão de Exposições do Anhembi, em São Paulo.

A expectativa é que, durante cinco dias, o evento movimente grande volume de negócios das empresas expositoras, nacionais e internacionais, gerados por meio da promoção de produtos e serviços, atingindo US$ 2 bilhões. Ainda de acordo com a organização do evento, espera-se receber mais de 60 mil visitantes, número superior ao evento anterior.

Organizadas pela Reed Exhibitions Alcantara Machado, com apoio institucional da Abinee, as Feiras que totalizam cerca de 1.100 expositores, ocupando um espaço de 60 mil metros quadrados. A FIEE Elétrica é direcionada a empresários e técnicos dos segmentos de Automação e Instrumentação; Componentes Elétricos para Máquinas e Equipamentos Industriais; Equipamentos para Geração, transmissão e Distribuição de Energia Elétrica; Materiais para Instalação Elétrica; Concessionária de Energia e Meio Ambiente.

A electronicAmericas reúne expositores nas áreas de Componentes; Equipamentos e Tecnologias para Equipamentos; Manufatura em Eletrônica (montagem, sistemas e subsistemas) e Tecnologia a Laser; Óptica e Fibra Óptica.

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A GM, empresa fabricante de veículos, promove hoje um leilão em que serão expostas para venda algumas máquinas da sua linha de Usinagem e também Pneus de Testes novos e semi-novos como renovação do seu parque industrial.

A negociação e venda é realizada por meio de leilão oficial online e presencial promovido pela Superbid, empresa especializada na avaliação e venda de ativos físicos por meio de leilões oficiais presenciais e via Internet, simultaneamente.

Os 61 lotes estão localizados nas unidades de São Caetano do Sul/SP, São José dos Campos/SP e Indaiatuba/SP e são destaques: 02 Linhas de Usinagem Thyssen DVT 400; Torno Plana Do-All D-824-12; Centro de Usinagem 6 Estações Huller Hile Diedesheim Diaflex; Fresadora Copiadora Hosoi; 20 Pneus Automotivos “novos e semi-novos” das marcas: Continental Premium Contact/Bridgestone Turanza Potenza/Good Year Eagle; entre outros.

  Os bens serão vendidos no estado em que se encontram e sem garantia. O encerramento acontecerá hoje, dia 11 de agosto a partir das 13h30min, mas a utilização da internet no processo fará com que os interessados possam participar de imediato, oferecendo os lances através do site da Superbid www.superbid.net , assim como cadastro no evento.

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Nas últimas semanas, tenho recebido muitos e-mails marketing aproveitando a Copa do Mundo para divulgar promoções, alertas de novos negócios, feiras e outros assuntos que nem me lembro. Ao ler as mensagens – acredite, leio cada e-mail que recebo! -, encontrei um artigo bem interessante do Eduardo Marques, gestor de projetos web da dBrain, agência especializada em marketing de canais. O mais curioso é que Marques escreveu sobre a importância do e-mail marketing nos negócios.

Não sei como anda sua caixa de e-mails em relação a esse tipo de material, mas acho que vale ler o artigo – que reproduzo abaixo, na íntegra – para se tirar algumas conclusões. Boa leitura!

O uso do e-mail marketing como um instrumento eficiente no aumento das vendas em uma relação B2C já é bastante conhecido.  O que ainda não é de conhecimento de muitos empresários é a utilização dessa ferramenta como grande fomentadora de negócios para um canal B2B.

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A PTC – Parametric Technology Brasil colheu ótimos frutos de seu investimento na Feira da Mecânica 2010,  realizada de 11 a 15 de maio, no Pavilhão de Exposições do Anhembi, em São Paulo. Após a feira, a empresa fechou negócios com 40 novos clientes e tem a estimativa de concretizar outros até o fim deste ano.“Foi nossa estreia no evento e representou uma oportunidade excelente de fazer novos contatos e demonstrar, para um público qualificado, o potencial e os diferenciais das nossas soluções”, destacou Helio Samora, diretor da empresa para a América Latina.

Para o executivo, a Mecânica 2010 aconteceu em um momento oportuno em que o mercado interno mostra claros sinais de reaquecimento, o que está motivando as indústrias a voltar a investir na melhoria da produção e novos projetos. Nesta edição, o estande da PTC contou com a presença de quatro revendas da sua rede de distribuidores – Infoaxis, Partnervision, Proconsulting e Tecpron -, o que favoreceu contato com uma gama variada de empresas e clientes potenciais.

Destaque – Um dos destaques da empresa na feira foi o Pro/ENGINEER Wildfire 5.0 – uma solução 3D integrada CAD/CAM/CAE, voltada para desenvolvimento de produtos, com capacidade de suportar processos de ponta a ponta. O lançamento oficial no evento foi a versão em português do  Windchill 9.1 – uma família de soluções PLM (Product Lifecycle Management), voltadas para o gerenciamento de conteúdo e de processos. (Tatiana Gomes)

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O clima de otimismo apresentado pelo setor de máquinas e equipamentos desde março, quando o faturamento alcançou R$ 7,2 bilhões, considerado o maior da história entre todos os meses de março, conforme estatísticas da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos, Abimaq, se reflete nos negócios já realizados durante o primeiro dia da 28ª Feira Internacional da Mecânica, que acontece até sábado, 15 de maio.

A distribuidora Cosa Intermáquinas fechou a venda de seis máquinas, cujo valor ultrapassa a casa de R$ 1 milhão. Segundo o gerente de vendas da empresa, Alex Fernandes Robi, a expectativa é fechar negócios na ordem de R$ 10 milhões até o final do evento. Para o outro gerente de vendas da Cosa, Daniel Lapastini, responsável pelos negócios com injetoras, a expectativa é vender de 8 a 10 máquinas na Mecânica, tanto para injeção de alumínio como de zamac.

Já o Grupo Bener, distribuidor de máquinas para usinagem, ferramentaria e estamparia, fechou negócios em torno de R$ 200 mil, o que representa 10% das expectativas de vendas até o final do evento, que devem ficar entre R$ 15 milhões e R$ 20 milhões, segundo Paulo Lerner, diretor do grupo.

Lerner diz que a retomada da economia já era sentida antes da feira, mas que o evento vem consolidar este cenário.

Finame-PSI – A tendência de retomada do setor está diretamente ligada às linhas de financiamento do Programa de Sustentação de Investimento, PSI, que teve sua prorrogação anunciada até o final deste ano, com taxas de juros passando de 4,5% para 5,5% ao ano a partir de julho próximo. “O PSI vem estimulando fortemente as vendas de máquinas-ferramenta e isso pode ser visto na feira”, afirma o diretor de vendas da Ergomat, Alfredo Ferrari. A empresa, fabricante de tornos automáticos, também registrou vendas no primeiro dia da Mecânica.

Ferrari ainda destacou a presença de um público altamente qualificado circulando pelo evento logo no primeiro dia. “Isso demonstra o interesse do mercado por equipamentos e máquinas industriais”, comemora. “É uma ótima oportunidade para impulsionar a renovação do parque industrial brasileiro que tem uma média de idade de 17 anos.” Essa percepção também é compartilhada pelo gerente de vendas da Trumpf, Walter Mello, que se surpreendeu com o número de visitas e a qualidade do público presente no primeiro dia. “Ficamos surpresos e muito satisfeitos com o volume de visitação um público qualificado e focado, com amplo interesse em novas tecnologias.”

Fonte: Assessoria de imprensa (Meccanica de Comunicação)

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Por Raquel Corrêa, de Caxias do Sul, RS

A 18ª edição da Feira de Subcontratação e Inovação Industrial, Mercopar, considerada a maior da América Latina, encerrou seu último dia, na sexta-feira, 23, com saldo bastante positivo, de acordo com os organizadores. Durante os quatro dias do evento, 573 expositores de Brasil, Argentina, Alemanha, África do Sul, China e Índia tiveram a oportunidade de apresentar seus produtos e serviços para mais de 31 mil visitantes.

O volume de negócios gerados nos setores de automação industrial, borracha, eletroeletrônico, energia, metalmecânico, movimentação, armazenagem de materiais, plástico e serviços industriais, na contabilidade da organização, foi superior a R$ 57 milhões – isso sem contar os resultados da Rodada do Projeto Comprador de Petróleo, Gás e Energia da Serra Gaúcha, que aconteceu no último dia, antes da divulgação das expectativas.

O Projeto Comprador e Rodada Inversa (Eletrobras, Transpetro e Petrobras) teve participação de 45 empresas compradoras e 172 vendedoras, com um total de 960 reuniões de negócios realizadas em dois dias. Já na Mostra Reversa, cinco empresas participaram alavancando um total de  60 contatos. Outros dados apresentados pelo diretor superintendente do Sebrae/RS, Marcelo Lopes, durante a coletiva de encerramento, mostram que a média de contatos realizada por expositor, com possibilidade de fechamento de negócios, chegou a 97, enquanto o número de novos negócios atingiu 27.

A Mercopar teve sua área ampliada em relação à edição anterior, passando de 11 500 m2 para 13 500 m2. Segundo o presidente da Hannover Fairs Sulamérica, Constatntino Bäumle, a pretensão é aumentar ainda mais em 2010: cerca de 2 mil m2. “A feira é uma oportunidade para a comunidade onde está inserida, pois colabora para o desenvolvimento de vários setores. Além disso, a internacionalização que acontece dentro do evento prepara as empresas para um mundo globalizado, sem fronteiras.”

Pesquisa – Uma pesquisa realizada pelo Sebrae/RS durante a feira revelou que os principais motivos da participação dos expositores estão ligados diretamente à possibilidade de conhecer novos mercados e ampliar o número de clientes (57%), à divulgação da própria empresa, do seu produto e lançamento de novos produtos (30%), e à ampliação e diversificação o número de fornecedores (13%). Para 77% dos expositores, a feira, nesta edição, superou e atendeu às expectativas. Por conta disso, 89% dos expositores já manifestaram a intenção de participar da Mercopar 2010.

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A 18ª da Feira de Subcontratação e Inovação Industrial da América Latina, Mercopar, que aconteceu de 20 a 23 de outubro, em Caxias do Sul, RS, contou com a participação de mais de 130 empresas indianas, um diferencial em relação a outros anos. Uma parceria que, segundo Marcelo Lopes, diretor superintendente do Sebrae/RS, pretende se estender para as próximas edições:

“Sabemos da potência econômica que os países do BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China) terão nos próximos anos. Inclusive assinamos um acordo com a Índia para se tornar parceira não somente nesta edição da Mercopar, mas a médio e longo prazos também”, adiantou o executivo durante a coletiva de encerramento da feira.

Os empresários da Índia presentes no evento disseram que pretendem triplicar os negócios realizados com o mercado brasileiro até 2012. Ampliar o mercado importador é uma das expectativas da Engineering Export Promotion Council, EEPC, órgão que coordenaou a missão indiana na Serra Gaúcha.

Um dos diretores da entidade, Rakesh Shah, avaliou que as trocas comerciais entre Índia e Brasil chegam hoje a US$ 10 bilhões por ano, e prevê que esse número aumentará em três vezes até 2012. Ele vê a hospitalidade brasileira como um incentivo.

A comitiva indiana deixou a Mercopar satisfeita com os objetivos alcançados. Segundo o presidente da EEPC, Aman Chadha, o volume de negócios gerados na feira foi de aproximadamente US$ 10 milhões. “É um número muito bom, considerando que esta é a primeira vez que participamos da Mercopar.”

Na frente - Muito fortes na área de engenharia, Aman Chadha lembrou que a Índia forma 400 mil engenheiros por ano, enquanto os Estados Unidos colocam 70 mil no mercado neste mesmo período. No Brasil, apenas 23 mil engenheiros se formam por ano.

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Por Raquel Corrêa, de Caxias do Sul, RS

A mais importante feira de subcontratação e inovação da América Latina, a Mercopar, trouxe duas propostas para este ano: expandir mercados e estimular negócios e parcerias entre empresas. Objetivos que, segundo alguns expositores, está sendo cumprido.
A Revista P&S conversou com a Powermig, empresa do ramo de máquinas de soldas e cortes, com a Autotravi, especializada em plástico de alto desempenho, e com a Ferramentas Gerais, empresa de máquinas e suprimentos industriais. Os três representantes destas organizações estão bastante satisfeitos com os contatos que estão sendo realizados na Mercopar.

“Como toda feira, geralmente os negócios são efetivados numa fase posterior, mas este contato direto, a apresentação e a troca de informações são fundamentais para a decisão de compra de qualquer organização”, comenta o gerente comercial da Powermig, Juarez Fochesatto.

Sheila Pichetti, do marketing da Ferramentas Gerais, também confirma a proposta. Ela explica que a feira serve para estreitar este relacionamento e estimular as vendas. “Nos próximos meses, colhemos os frutos desta ação”, declara, otimista.

Essas três empresas já confirmaram a participação na próxima edição da feira e prometem ainda mais novidades em 2010.

A Mercopar reúne 527 empresas dos setores de Automação Industrial, Borracha, Eletroeletrônico, Energia e Meio Ambiente, Metalmecânico, Movimentação e Armazenagem de Materiais, Plástico e Serviços Industriais, e espera receber mais de 32 mil visitantes.

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Três importantes propósitos foram apresentados nesta terça-feira, 20 de

Paulo Tigre, presidente do Sebrae/RS

outubro, durante a abertura da 18ª Mercopar – Feira de Subcontratação e Inovação Industrial, que segue até 23 de outubro, em Caxias do Sul, RS. Fortalecer e incrementar os negócios das pequenas e médias empresas, oferecer facilidades de compra e venda de produtos e serviços industriais e estreitar os laços com outros países, fortalecendo a economia nacional e internacional, foram os compromissos assumidos por Paulo Tigre, presidente do conselho deliberativo do Sebrae/RS, Marcelo Lopes, diretor superintendente da instituição, Andreas Gruchow, representante do grupo alemão Deutsche Messe, e Aman Chadha, CEO da Engineering Export Promotion Council, EEPC.

Motivos para que as perspectivas se cumpram se respaldam nos números estimados para o evento. Segundo Tigre, a feira, que este ano conta com 11% mais expositores do que em 2008, pretende movimentar R$ 50 milhões em negócios. São esperados 32 mil visitantes nos quatro dias, com média de 84 contatos potenciais por expositor.

A novidade desta edição, que ganha sua maioridade, é a parceria Brasil – Índia, que viabilizou a participação de mais de 130 empresas daquele país. O interesse dos indianos em fazer parte de uma feira na região Sul do Brasil surgiu em 2003, quando a EEPC, organização para a promoção do comércio na Índia, realizou uma exposição exclusiva de engenharia em São Paulo. Por conta do sucesso do evento, o conselho decidiu voltar ao Brasil para se integrar à Mercopar.

A Revista P&S acompanhou a coletiva de imprensa e perguntou ao representante da Índia qual a expectativa desta participação e o principal desafio a ser superado para que os negócios sejam positivos para ambos os lados. Aman Chadha respondeu que as expectativas são as melhores, e que a possibilidade de se fazer negócios com o Brasil está sendo recebida pela entidade que ele representa de forma bastante animadora: “O único desafio que enxergo é a barreira da língua. Se conseguirmos ultrapassá-la, o relacionamento será próspero para todos”, brincou.

Participantes da coletiva de imprensa durante a abertura da Mercopar 2009

A Mercopar 2009 conta com mais de 500 expositores provenientes, principalmente, do Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo e Rio de Janeiro. Participam, também, as delegações de Alemanha, Argentina, África do Sul, China, Emirados Árabes e Holanda, que prometem movimentar os setores de automação industrial, de borracha, eletrônico, de energia, de meio ambiente, metalmecânico, de movimentação e armazenagem de materiais, de plástico e de serviços industriais.

Durante os quatro dias, serão realizadas palestras, seminários, rodadas de negócios, mostras e diversos atendimentos ao empresário comprador, fornecedor e distribuidor. A programação completa pode ser vista no www.mercopar.com.br.

E não deixe de acompanhar a cobertura da Mercopar 2009 aqui, no Blog Industrial.

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