A empresa oferece Melhores Práticas Comerciais com intuito de aumentar ainda mais as vendas e faturamento de seus clientes

Factura é uma palavra que provém do latim e significa Faturamento, justamente o negócio que a empresa, que leva e mesmo nome, atua desde 2002. O foco da Factura é assessorar empresas na área comercial, oferecendo as Melhores Práticas Comerciais. Seu idealizador e diretor Gustavo Dalla Vecchia, adquiriu knowhall em empresas multinacionais líderes nos seus segmentos no setor industrial, de distribuição, de serviços e no varejo.

Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico as empresas precisam cada vez mais de planejamento, organização e ações. Para fundar a empresa, Dalla Vecchia observou a existência de um “gap” de Práticas Comerciais, Estratégicas e Operacionais, realizadas por grandes organizações, frente às Práticas Comercias realizadas por empresas de menor porte, ainda com suas áreas comerciais não profissionalizadas ou mesmo sem gestão comercial específica.

“O grande desafio da Factura é demonstrar para estas empresas que, apesar do sucesso alcançado até o momento, a utilização das Melhores Práticas Comerciais pode aumentar ainda mais suas vendas e conseqüentemente seu faturamento, antes que a concorrência o faça”, diz Dalla Vecchia, resumindo o objetivo da empresa.

Para a Factura, comprovar o quanto a área comercial pode evoluir e torna-se proativa e autossustentável é o resumo de sua missão. “Transformar um departamento (Comercial), muitas vezes carente de investimentos e profissionalismo, mas fortemente exigido e cobrado, na locomotiva que puxa toda a organização rumo à conquista permanente de participação de mercado frente à concorrência”, explica o diretor.

Soluções comprovadas

Como exemplo do compromisso da Factura em traçar estratégias para a evolução do Comercial de seus clientes, é interessante citar o case de sucesso de uma indústria brasileira de produtos de bens de consumo, da categoria higiene e limpeza, produtora de marcas muito conhecidas e detentora, na época, de grande participação de mercado na grande São Paulo.

O primeiro passo neste caso foi identificar onde se encontravam os problemas. Entre eles, equipe comercial sem metas claras e objetivas, acomodada e desmotivada, sem treinamento técnico comercial, nem acesso formal a informações de mercado e concorrência. A empresa não tinha informações de mercado para ajuda na tomada de decisões e nos processos internos, não havia política de organização da carteira de clientes por equipe, por região nem por segmento.

A partir deste panorama, ações começaram a serem tomadas, como a criação da gerência regional, com atuação em todo território nacional, televendas com foco em produtividade.  No âmbito das informações de mercado, a empresa passou a comprar informações disponíveis sobre a principal categoria vendida de institutos de pesquisa renomados, e foi criada uma política para carteira de clientes por equipe, região e segmento.

Em suma, a Factura em conjunto com seu cliente, atuou nas causas dos problemas e conseguiram juntos efetivamente aumentar as vendas. Em três anos de trabalho e com a compra da principal concorrente conseguiu-se triplicar o faturamento da empresa e assim se consolidar como líder da categoria no mercado brasileiro.

Perspectivas

Sobre a situação do cenário econômico no setor industrial brasileiro atual, o diretor enxerga os rumores de desindustrialização como um momento de atenção. “O processo de invasão de importados, da forma como está ocorrendo, sejam eles bens de consumos duráveis e não duráveis, bem como matérias-primas, é fundamental na etapa do processo produtivo e permite o confronto de duas realidades totalmente distintas”, afirma o diretor.

Para ele, de um lado ficam os produtos brasileiros, no qual há o chamado “custo Brasil” (problemas de infraestrutura para escoamento da produção, carga tributária alta, maior taxa de juros do mundo, custos trabalhistas elevados, taxa de câmbio flutuante, entre outros), versus produtos asiáticos, que basicamente tem a seu favor tudo o que nossa indústria tem contra (excelentes modelos de escoamento de produção, baixa carga tributaria, leis trabalhistas pouco exigentes, câmbio fixo mantido artificialmente visando competitividade internacional, entre outros).

Contudo, o executivo crê que não ocorrerão grandes mudanças nas políticas macro econômicas brasileiras em 2011, já no comando da presidente eleita, Dilma Rousseff. Dalla Vecchia não ignora os desafios, citando a “queda da taxa de juros ao consumidor sem o aumento da inflação, bem como o controle do índice de endividamento da população e das empresas”.

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